Kodėl klientai turėtų pirkti

Savo darbe dažnai susiduriame su įvairių verslų atstovais, kuriems yra problematiška efektyviai pristatyti savo įmonę. Kai paklausiame jų, kodėl jų klientai turėtų pirkti iš jų arba kodėl klientai turėtų skirti savo laiką bendrauti su jais, sulaukiame ilgų pristatymų. Dažnai pasakojimas būna apie įmonės istoriją, tobulėjantį, jauną ir veržlų kolektyvą, jų siekius padaryti klientus laimingais, ir pastangas, suteikti kokybiškiausias paslaugas arba produktus.

Natūralu, kad kiekviena įmonė nori taip save pozicionuoti, tačiau pažvelgus iš kliento pozicijos viskas pasirodo kitu kampu. Įsivaizduokime, kad renkamės kažkokį produktą- pasiūla rinkoje didelė. Norint peržvelgti ir palyginti skirtingus produktų gamintojus/tiekėjus/pardavėjus matome, kad visi jie turi ilgametę patirtį, visi yra savo srities profesionalai. Visų komandos jaunos, veržlios ir ekspertiškos. Visų produkcija yra išskirtinė. Taigi, kaip tokiu atveju reaguoti ir atsirinkti tinkamiausią įmonę, gauti didžiausią vertę? Be abejo, norisi viską padaryti paprasčiau ir neapsunkinti savęs ilgomis diskusijomis su ilgiausiu sąrašu galimų įmonių.

Tokių situacijų dažnumas tik patvirtina pridėtinės vertės pasiūlymo, arba “elevator pitch”  reikšmingumą ir svarbą.

Tai yra gerai apgalvotas, kruopščiai parengtas ir įsimenamas idėjų rinkinys, galiausiai atsakantis į ankstesnius klausimus. Jis turėtų būti kelių skirtingų versijų:

Tai turėtų būti ne per ilgas (apie 250 žodžių) pristatymas, apibūdinantis:

Kas jūs esate;
Kuo užsiimate;
Kodėl jūsų potencialiems klientams turėtumėte rūpėti;
Kokią vertę iš jūsų gaus potencialus klientas. 

Tuos pačius aspektus apimantis tekstas, tik sutrauktas į 30-ties žodžių versiją.
Galiausiai, tai turėtų būti dar labiau sutrumpintas tekstas iki keturių – aštuonių žodžių versijos, kuri gali lydėti kiekvieną komunikavimą, nuo prisistatymo interneto svetainėje iki tiesioginės komunikacijos su klientu.

Kodėl tai yra svarbu

“Penkios minutės arba nemokamai”. Tokia reklama kabėjo ant vieno greito maisto restorano iškabos.

Intensyvioje konkurencinėje terpėje (kur yra kelių greito maisto restoranų pasirinkimas keliolikos kilometrų spinduliu) jie pasirinko sutelkti dėmesį į vieną aspektą, siūlydami – greitį – paversdami tai į “pridėtinės vertės pasiūlymą“. Įvairių galimybių ir pasirinkimų pasaulyje jie pasirinko vieną savo stiprybę ir pavertė ją nauda klientui: “Pirkite pas mus. Mes garantuojame greitą aptarnavimą”.

Apsvarstykime, ko mes galime pasimokyti iš šio pavyzdžio. Pirma, pridėtinės vertės pasiūlymas, arba “elevator pitch” išskiria kai kurias stipriąsias verslo savybes ir paverčia jas nauda klientams. Tuomet išverčia šias naudas į pasiūlymą, kuris skatina kliento įsitraukimą. Jis pasiekia visuomenę, sakydamas: “Apsvarstykite mane… Štai kodėl!” Tai praverčia, kaip efektyvus būdas pritraukti ir suintriguoti potencialius klientus.

Ne mažiau svarbu, kad tai padeda patiksinti, kas jūs esate, kaip verslas. Jūs tapsite tuo, kas sakote žmonėms esą.

Pavyzdžiui, anksčiau aptarto greito maisto restorano atveju, klientui pateikus užsakymą, darbuotojas atneša chronometrą, skaičiuojantį užsakymo įvykdymo laiką. Kaip ir numatyta- 5 minutės arba nemokamai. Galima numanyti, kad prieš paleidžiant tokią reklamą, šis greito maisto restoranas nebuvo apsikrovęs laiko matavimo įranga. Tam, kad įgyvendintų tokį darbo modelį, jie turėjo optimizuoti įmonės vidaus procesus, įvertinti aptarnavimo greičio kokybę bei neišvengiamai tam paruošti darbuotojus.

Kai jūs sakote, kad suteikiate, pavyzdžiui “išskirtinį klientų aptarnavimą” arba “aukščiausios kokybės produktus”, jūs turite atsigręžti į tai. Turite tapti tuo, kuo sakote esantys, ir iš tikrųjų daryti tai, ką teigiate darantys.

Pridėtinės vertės pasiūlymas atneša milžinišką galią sutelkti potencialių klientų dėmesį į jus ir, tuo pačiu metu, optimizuoti jūsų verslo vidaus procesus, kad taptumėte tuo, kuo sakote esantys.

Nuo pardavimo jėgos požiūrio taško, pridėtinės vertės pasiūlymas suteikia jums atsvaros tašką- vietą, kurioje kuriami jūsų verslo unikalumo reikalavimai. Taip pat, tai jums atveria perspektyvos duris, siekiant potencialių klientų bei tinkamą temą bendravimui su kiekvienu nauju asmeniu.  

Štai kodėl 30-ties žodžių versija turi būti įsimenama, praktikuojama ir šlifuojama, kol ji bus pristatyta sklandžiai ir įtikinamai.

Kaip tai padaryti

Pridėtinės vertės pasiūlymo kūrimas gali būti kur kas sudėtingesnis, nei gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio. Tuomet, kai jūs suprasite šio žodžių junginio galią klientų pritraukimo atžvilgiu, pakaustysite savo pardavimų komandą ir sustatysite vidinius procesus savo veikloje, suprasite, kad tai yra tinkama ir labai svarbi jūsų verslo strateginė iniciatyva.

Atlikite viską klaidingai ir jūsų verslui gali iškilti didelės išlikimo grėsmės. Atlikite viską teisingai, ir jūsų veikla artimiausiu metu gali stipriai šoktelėti į viršų.

Taigi, tai galima traktuoti kaip vieną iš svarbiausių jūsų verslo strateginių planų.

Surinkite savo stipriausius komandos narius atvirai diskusijai. Diskusijos metu išgryninkite stipriausias savo įmonės vertes, surašykite išvadas, kokią pridėtinę naudą galite suteikti savo klientams. Vėliau viską atiduokite į geriausiai komunikuojančio asmens rankas, kad būtų sukurtos anksčiau minėtos trys versijos.

Nepamirškite visuomet ištestuoti pasiūlymų, prieš paleidžiant juos į plačiuosius visuomenės vandenis. Pateikite savo testinius pasiūlymus kitiems salesman’ams, kad jie galėtų jums pateikti nešališkas, objektyvias nuomones. Pateikite įvertinimui tai ir keliems savo esamiems klientams, kurių nuomone jūs pasitikite. Panaudokite tai atliekant savo SEO.

Tikslinkite ir koreguokite savo pridėtinės vertės pasiūlymą arba “elevator pitch”, kol būsite pasiruošę gyventi su juo.

Tuomet, publikuokite savo trumpąją versiją visose įmanomose vietose: vizitinėse kortelėse, skrajutėse ar reklaminiuose leidiniuose, interneto svetainėse, el. laiškų parašuose ir t.t.

Paruoškite savo pardavimų komandą: paskatinkite juos įsiminti 30-ties žodžių versiją, išmokykite juos įtikinamai ją pristatyti klientams. Šis etapas reikalauja daug praktikos. Prisiminkite, kad to apmokyti reikia kiekvieną jūsų įmonės atstovą, komunikuojantį su klientais.

Ir galiausiai, paskelbkite savo vieno puslapio versiją. Pateikite ją savo interneto svetainės pilname aprašyme apie jūsų veiklą, platinkite ją visiems, jumis suinteresuotiems asmenims.

Tada žiūrėkite, kaip visa tai, ką identifikavote ir aprašėte, pradeda įsilieti į kiekvieną jūsų verslo aspektą, skatinant ir formuojant jūsų augimą.

Komentarai