Kas svarbu darant aktyvius pardavimus

Įmonės augimas stipriai priklauso nuo naujų klientų kiekio. Didžioji dalis klientų ateina tik marketinginiais kanalais, per atsitiktinumą arba per ištartą gerą žodį rinkoje – per rekomendacijas. Dėl klaidingų įsitikinimų, žinių trūkumo arba net baimių, įmonės vengia eiti į aktyvius pardavimus ir klientus pritraukti aktyviais būdais.

Tačiau, kai įmonė vis dėlto nusprendžia eiti iš komforto zonos į aktyvius pardavimus – išlenda spragų jų paslaugose arba produktuose. Žemiau pateikiame pagrindines priežastis, dėl ko gali kilti sunkumų aktyviai pardavinėjant produktus ar paslaugas.

Neišdirbtas produktas

Jeigu produktas nepatenkins esminių klientų lūkesčių, arba produktas veiks netinkamai – klientai nepirks. Telefonu pabendrauti ir susitikti su potencialiu klientu gal ir pavyks, tačiau vykdant tolimesnį pardavimo procesą – konversija į pardavimą nebus didelė.

Nėra aiškių naudų

Produkto funkcijos ir savybės yra svarbios, tačiau žmonės perka ne funkcijas, o naudas ir vertes, kurias sukuria minėtos funkcijos. Bendraujant su klientais telefonu ar susitikimų metu reikėtų mažiau akcentuoti funkcijas, verčiau – naudas ir vietas, kur klientas gali sutaupyti lėšų, laiko ar kitų išteklių.

Produktas nėra unikalus

Pripažinkime, rinka yra perpildyta įvairiausiais produktais, ne tik vietinėje rinkoje kuriamų, tačiau ir užsienio įmonių produktų. Įmonės jau dabar kažkaip gyvena – turi pasirinkusios sprendimus, tiekėjus, partnerius. Esminis klausimas norint perimti tokį klientą – kokią vertę Jūsų produktas gali suteikti, kad klientas norėtų keisti partnerius. Kitaip sakant, produktas gali būti panašus į rinkoje esančius, tačiau jis turi kurti klientui papildomas vertes

Netinkama strategija

Net ir turint patį unikaliausią produktą, su aiškia nauda ir reikšmingomis vertėmis ne visuomet pardavimai bus dideli. Jeigu tikslinė auditorija bus identifikuota netinkamai, bus parduodama netiksliniams klientams, arba jeigu bus bendraujama su netinkamu asmeniu potencialioje įmonėje – pardavimai greičiausiai nebus įspūdingi.

Galiausiai viskas priklauso ir nuo pačio pardavėjo. Ar jis turi pakankamai žinių, ar jis turi pakankamai patirties einant į aktyvius pardavimus. Pagrindinis skirtumas tarp įeinančio srauto klientų ir aktyvių pardavimų – atėjusiam klientui nereikia kelti poreikio, jis jau žino konkrečiai ko nori. Priešingai yra aktyviuose pardavimuose – dažnu atveju reikia užbėgti įvykiams už akių ir poreikį suformuoti patiems. Šioje vietoje slypi didžiausia profesionalaus pardavėjo vertė.

Komentarai