Geriausias „parduok man šį rašiklį“

„Parduok man šį rašiklį“ darbuotojų testavimo būdas yra senas kaip žemė ir banalus kaip du kart du. Niekada nemaniau, kad manęs kada nors gali paprašyti parduoti rašiklį darbo pokalbyje, bet aš klydau. Taip gali nutikti ir tau, ir norint išvengti panikos, turėtum tiksliai žinoti ką atsakyti.

Aš pateiksiu tinkamą pardavimo modelį, kurį naudodamas, kiekvieną kartą atsakysi tobulai. Šis modelis puikiai pasiteisina vykdant bet kokius pardavimus.

Jeigu pradėsi vardinti, koks rašiklis gražus ir blizgus (kaip kad matei filme „Volstryto vilkas“)…

…tu tikrai darbo negausi.

Iš pradžių aš nesupratau, kam tai yra svarbu. Man tai atrodė tik kvailas ir nuvalkiotas klausimas. Bet tu pamatysi – kai išmoksi gerai atsakyti į šį klausimą, tu tapsi velniškai geru pardavėju.

Kodėl žmonės vis dar to klausia darbo pokalbyje? Tai parodo tavo kūrybiškumą ir kaip gerai tu moki iš tiesų parduoti (ne tik perskaityti savo pasirašytą tekstuką).

Yra keturi pardavimo įgūdžiai, kuriuos privalo turėti kietas pardavėjas:
1.Tai, kaip tu renki informaciją
2.Kaip tu panaudoji gautą informaciją
3.Kaip tu perduodi informaciją (pridėtinė vertė)
4.Ir kaip tu užbaigi pardavimą (closing)

Taigi, kaip elgtis, kad parodytum visus 4 įgudžius? Pateikiu puikų pavyzdį.

CEO: padaryk man paslaugą, parduok man šį rašiklį.

Aš: (sukdamas jį tarp pirštų) Kada paskutinį kartą naudojote rašiklį?

CEO: Šįryt.

Aš: Ar pamenate, koks tai buvo rašiklis?

CEO: Ne.

Aš: Ar pamenate, ką su juo rašėte?

CEO: Taip. Pasirašinėjau naujų sandorių sutartis.

Aš: Ką gi, sakyčiau, tai geriausias būdas panaudoti rašiklį (kartu pasijuokiame).

Ar sutiktumėte, kad tų sutarčių pasirašymas yra svarbus įvykis Jūsų verslui?

CEO: (linkteli galva).

Aš: Tuomet nereikėtų taip elgtis. Noriu pasakyti, kad naujų sutarčių pasirašinėjimas – svarbus ir įsimintinas įvykis. Ir visa tai su labai neįsimintinu rašikliu.

Mes užaugome naudodami pigų BIC rašiklį, kadangi jis atlieka savo darbą rašant nesvarbius dalykus. Bet mes niekada nepagalvojame, kas yra tinkamiausia svarbiems įvykiams.

Šis rašiklis skirtas būtent svarbiems įvykiams. Tai yra įrankis, skirtas sandoriams užbaigti. Galvokite apie jį, kaip apie Jūsų kompanijos žengimo į naujas aukštumas simbolį, kadangi kai Jūs pradėdate naudoti teisingą įrankį, tampate produktyvesnis ir pasirašinėjate daugiau pelningų sutarčių.

Tiesą sakant, šią savaitę pristačiau 10 vienetų šių rašiklių į Elon‘o Musk‘o biurą. Deja, tai mano paskutinis rašiklis (paduodu rašiklį atgal). Taigi aš Jums siūlau jį paimti. Išbandykite. Jeigu nebūsite juo patenkintas, aš asmeniškai atvyksiu ir jį pasiimsiu. Ir tai Jums nekainuos nei cento.

Ką pasakysite?

CEO: Perku.

Matai, kaip buvo paprasta? CEO tai patiko. Kodėl? Nes buvo panaudoti visi keturi pardavimo įgūdžiai.

Štai keturi paprasti pardavimo žingsniai, panaudoti šioje situacijoje:

  1. Išsiaiškink, kam paskutinį kartą jis naudojo prekę (informacijos rinkimas)
  2. Akcentuok šios veiklos svarbą (informacijos panaudojimas)
  3. Pasiūlyk kažką daugiau, negu ta prekė (informacijos perdavimas, pridėtinė vertė)
  4. Užbaik pardavimą (closing).

Ir atmink, tai ne vien rašiklio pardavimas. Tai yra demonstravimas, kaip meistriškai tu sugebi parduoti bet ką.

P.S. padaryk man paslaugą ir pasidalink šia istorija su vienu žmogum, dirbančiu pardavimuose. Tai gali išgelbėti jo karjerą!

Komentarai