Follow Up B2B pardavimuose

B2B pardavimuose, Follow Up, arba pakartotinas kontaktas, yra labai svarbus, tačiau dažnai jo net nėra pardavimo procese. Klientui stengiamasi parduoti pirmo skambučio metu, neišsiaiškinus kliento poreikių, tokiu atveju klientas dažniausiai nesusidomi ir jam nebeskambinama. Taip dirbant, konversijos tikrai nedžiugina.

Pirmo skambučio metu neefektyvu pardavinėti, juk net nežinome, ko klientui reikia.

Pagalvokite patys, kuris pardavėjas teiks daugiau pasitikėjimo? Tas, kuris bando įpiršti prekę/paslaugą, ar tas, kuris visų pirmą domisi jumis ir bando išsiaiškinti jūsų poreikius? Efektyviai tai atlikti telefonu- šansų mažai. Todėl pirmas skambučio tikslas turėtų būti susitikimas. Tai yra efektyviausias būdas pabendrauti su klientu, sužinoti jo poreikius, paruošti jam tokį pasiūlymą, kuriam bus sunku atsispirti.

Įsivaizduokite – pardavėjas visų pirma nuoširdžiai domisi jumis ir tik vėliau pateikia tokį pasiūlymą, kurio jums iš tikrųjų reikia. Dar gaunate papildomas vertes, kurių nesiūlo konkurentai – visa tai sukuria saugumo ir pasitikėjimo jausmą. Visam šiam procesui reikalingi follow-up.

  Kodėl Follow Up yra tokie svarbūs?
  1. Gerai atliktas Follow Up stiprina kliento pasitikėjimą jumis, bei sukuria saugumo jausmą;
  2. Jei šiuo metu klientui nereikia jūsų, palaikykite pastovų šiltą santykį. Tai padės jam prisiminti jus tuomet, kai jam jūsų prireiks;
  3. Klientas tikrai papasakos kitiems apie gerą patirtį bendraujant su jumis;
  4. Jei jūsų produktas/paslauga turi trūkumų, pakartotino kontakto metu jūs tai sužinosite žymiai greičiau. Klientas pats jums nepaskambins ir nepapasakos, kur ir kaip jums galima būtų tobulėti;
  5. Žmonės visada mieliau sugrįžta į tą aplinką, kurioje jau turi draugų, nei ten, kur nieko nepažįsta;
  6. Pakartotinas kontaktas gali pastūmėti klientą greičiau apsispręsti pirkti. Jei klientas jau žino apie jūsų paslaugą/produktą, bet neapsisprendžia. Šiuo atveju būtinas pakartotinas kontaktas, norint sužinoti, kas klientą stabdo ir kodėl jis neapsisprendžia.

Efektyviam Follow Up reikia ruoštis, jis negali būti spontaniškas ir nenešantis jokios vertės klientui.

Pirmasis Follow Up turi būti atliekamas per 24 valandas nuo pirmo kontakto su klientu, kol viskas dar neatšalę ir kol klientas dar svarstymo stadijoje, o ne pamiršęs ar atmetęs jūsų pasiūlymą.

Pasidomėkite, kas stabdo jo apsisprendimą ir kaip tai galima išspręsti? Jūsų prekė/paslauga padės patenkinti kliento poreikius, todėl pasiruoškite argumentus ir papildomas vertes, juk parduodate ne pirmą kartą ir žinote, kokie klausimai dažniausiai iškyla jūsų klientams. Nepalikite vietos kliento abejonėms – išsklaidykite jas.

Net 44% pardavėjų pasiduoda vos po pirmojo Follow Up, o 80% pardavimų įvyksta tik po penkto papildomo kontakto su klientu (HubSpot).

Kai jau žinosite, kur klientui “skauda”, galėsite kurti jam viziją, kaip jis pasinaudojęs jūsų paslauga lengviau gyvens bei kokias papildomas vertes gaus.

Sėkmingo sandorio metu jau galite planuoti kitą Follow Up. Pasakykite, kad jums yra labai svarbi kliento nuomonė ir kad susisieksite su juo netolimoje ateityje pasiteirauti apie įspūdžius. Atsiliepimai apie jus yra labai svarbu tiek jūsų būsimiems klientams, tiek jums, tobulinant savo prekę ar paslaugą. Apmąstykite tai, ką parduodate ir kiek ilgai ta preke ar paslauga naudojasi jūsų klientas.

Follow Up galima planuoti, kai jau klientas bus jūsų preke ar paslauga pasinaudojęs kurį laiką, susidaręs aiškesnę nuomonę. Tuomet galima pasidomėti, kokie įspūdžiai, kas patiko ir kas nepatiko, gal iškilo kokių klausimų. Pakvieskite svarbų klientą kavos, pagalvokite apie papildomus pardavimus.

Keli papildomi patarimai, kaip planuoti pakartotinus kontaktus, kurie nesuerzintų kliento:
  • Pagalvokite apie naudingą nemokamą patarimą, kuris būtų vertingas klientui.
  • Susitikimo metu, planuodami būsimus Follow Up, galite pasikalbėti ir apie asmeniškesnius dalykus, paklauskite, kur klientas planuoja atostogauti? Kokiuose renginiuose planuoja dalyvauti? Su kokiomis problemomis klientas susiduria vienu ar kitu atveju? Tai gali būti puiki tema kitam Follow Up, trumpai diskusijai. Kuo daugiau sužinosite apie kliento pomėgius ir problemas, tuo lengviau bus susiplanuoti Follow Up.
  • Labai svarbu susitikimo su klientu metu arba po skambučio, užsirašinėti svarbius momentus į CRM (arba įsivesti po to), tai padės prisiminti, apie ką buvo šnekama ir pasiruošti labiau efektyvų follow-up scenarijų.
  • Atkreipkite dėmesį į tai, apie ką klientui labiausiai patiko šnekėtis ir kas jam yra svarbu. Be to, tai padės klientui pasijusti svarbiam – juk jūs apie jį prisimenate viską, kas jam yra svarbu!
  • Galima tiesiog paskambinti ir pasakyti, kad Jums kilo idėjų, kaip galima būtų padėti išspręsti tam tikrą problemą, su kuria jis susiduria.

Kas geriau žino apie klientą, jei ne jis pats apie save. Todėl visada reikėtų netiesiogiai išsiaiškinti, kada jam geriausia skambinti, kokius laiškus dažniausiai jis atidaro? Ką reikėtų parašyti Subject line? Kokiu metu jis dažniausiai skaito laiškus? Pvz: jūs susitarėte su klientu, kad jam atsiūsite laišką, bet suprantate, kad jis tikriausiai gauna šimtus laiškų kiekvieną dieną, todėl galite pasidomėti, ką įrašyti į Subject Line, kad jis “neprascrollintu” jūsų laiško. Pasakykite, kad jūs paskambinsite jam ir pasidomėsite, ar pakankamai informacijos gavo ir ar iškilo kokių nors klausimų. Netiesiogiai įpareigojate klientą atidaryti laišką ir plius dar vienas suplanuotas Follow Up!

Visada tarkitės su klientu, kad Jūs jam paskambinsite.

Komentarai